竞争性谈判必须把握的谈判原则

    竞争性谈判是一种技巧性很强的采购方式,在实际操作中需要一定的经验积累,以下几个原则是谈判中必须把握的。

    可以更改谈判文件,不能透露谈判情况。根据项目的不同特点,事先明确是否将对谈判文件进行实质性变动。如明确有可能要变动的,则可以根据供应商的响应内容和谈判情况,对原先制订的谈判文件进行完善,甚至重新拟订。但无论怎么变动谈判内容,都不能向谈判供应商透露与其他供应商的谈判情况。

    可以组织多轮谈判,不能克扣谈判机会。谈判小组如果认为谈判尚未达到预期目标,可以继续要求谈判供应商进行新一轮的谈判,但每轮谈判都应给予谈判供应商相同的机会,即使个别供应商已决定不再调整谈判内容,也应告知其提交不做调整的声明。

    可以正确引导报价,不能以价压价。谈判小组可以依据事先了解的历史成交价格、产品市场价格或产品成本分析,来引导供应商重新核定报价,但不能用其他供应商的报价来明示或暗示供应商降价。以价压价并不适用于政府采购。

    可以统一谈判要求,不能更改成交标准。对于复杂的采购项目,经多轮谈判后,可能技术要求、服务内容、交货时间、付款方式等需要调整,谈判小组可以重新统一谈判要求,但要让大多数谈判供应商能响应,再按照事先确定的成交标准确定成交者。如果发现原先制订的成交标准存在重大缺陷需更改的,则必须先终止该次谈判活动,重新组织谈判。

    可以拒绝接受报价,不能高于市场均价。当供应商的最终报价不低于市场平均价时,采购机构有义务拒绝接受报价,重新组织采购。但前提是采购机构必须事先掌握市场价格行情,有充足的理由和证明。(作者单位:江苏省政府采购中心)